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自考消费与广告心理学串讲笔记第五章

第五章 心态以及市场营销策略

一、心态及特性。

心态是个人以特殊的方法看待人、物、思想意识的一种习得的反映选择性。特性以下:

⒈心态并不是天生俱有,只是后天性习得的;⒉心态必有目标;⒊心态有其方位、抗压强度和信任感;⒋心态有其可靠性;⒌心态有一定的构造,即心态由认知能力、情感和个人行为选择性三个要素构成,对同一心态来讲,这三个要素是协调一致的。

二、概述心态的作用。

⒈调整作用:个人行为是遵照奖赏较大,挨罚最少的体制。但凡使大家可以获得达到的物品,大家便会对它持毫无疑问的心态,反过来,无法得到达到或挨罚的物品,则会产生否认的心态;

⒉自身防御的作用:顾客根据种种原因无法获得一些商品,或是一些商品对他并不适合,他便会对这种商品产生一种消沉的心态。这类消极心态的产生,相反又使顾客以防因此遭受精神实质上的困惑;

⒊使用价值主要表现作用:为了更好地主要表现顾客的自身品牌形象;

⒋专业知识作用:又被称为目标点评作用。他关注的仅仅与他尤其相关的商品或专业知识。

三、概述心态的更改

心态的更改,既包含由毫无疑问向否认的变化或由否认向毫无疑问变化,也包含毫无疑问或否认水平上的发展趋势,前面一种是特性上的更改,后面一种则是水平上的转变 。

⒈调协基础理论:个人针对实际中的人与物经常出现不一样的心态,如对一位盆友抱有积极心态,而对某事也不那麼积极主动,乃至主要表现出消沉的心态。但是,假如把这名盆友和那个东西融合在一起,那麼,调协基础理论觉得,对二者的心态便会有一定的转变 ,前面一种的积极心态降低,而后面一种的消极心态则会明显改善。换句话说会发生一种综合性的实际效果。

调协论进一步强调原来心态离中性化心态越近的,心态越非常容易转变 ;心态越极端化,转变 会难。

⒉平衡论:觉得人认知本身或外部自然环境是处在三角关系当中的。这类三角关系由三个原素组成,即自身、别人、某事。他们或许彼此之间是毫无疑问的关联,或许是否认的关联。当大家处于毫无疑问的三角关系时,心态是均衡的;而否认的三角关系便代表着不平衡。

⒊认知能力失谐论:大家针对一个目标产生新的心态的时候会有一种趋向,这就是使新的心态与原来的心态、价值观念和个性化相一致。假如认知到的新信息内容与原来的掌握、信心或心态不一致,那麼,便会感受到失衡。因此造成心态的转变 。认知能力失谐论把相一致或一致的认知能力因素称之为和睦因素,而把不相一致或不一致的认知能力因素称之为失谐因素,而且觉得认知能力因素失谐的水平越大,改**度的工作压力也就越强。

失谐水平取决于三个要素:失谐因素对和睦要素的占比、认知能力因素的必要性和认知能力的重合。

⒋多种特性基础理论。

⒌社会发展融入基础理论。

四、心态与个人行为的中介公司要素。

心态根据中介公司要素的功效引起出一定的个人行为或主题活动,即在心态与个人行为间起中介作用的要素有责任感、可觉察到的实际效果和损益表专业知识等。

五、营销策略有什么?

⒈更改顾客对主题活动或个人行为結果目前的信心。

⒉更改顾客对主题活动結果的点评。

⒊提升或降低产品属性以引起大量信心或清除某类信心。

⒋更改主观性的标准信心。

⒌更改遵循主观性标准的主观因素。

⒍更改顾客对产品属性的直觉。

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